La NEGOCIACIÓN es un proceso racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo y así resolver la situación o conflicto, partiendo de la base inicial que hay una diferencia entre intereses.
DIFERENCIAS ENTRE REGATERAR Y NEGOCIAR.
REGATEAR
Necesidad no definida y puntual Solo se discute el precio No hay continuidad en la relación comprador –vendedor Se busca dinero fácil, rápido y a corto plazo
NEGOCIAR
Necesidad definida y generalmente repetida Se discuten todas las cláusulas del pedido o contrato. Hay continuidad en la relación.
Concesiones en base a un cierto reparto de resultados.
2. Usar el poder de forma efectiva, siendo consciente de que es relativo a la otra parte
3. Plantear el tema a negociar adecuadamente
4. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables
5. Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones
6. Administrar la información con habilidad
7. Gestionar la relación interpersonal
El valor de escuchar y comprender
Problema.-
Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones. La comunicación es muchas veces enviar humo con viento fuerte. Las comunicaciones son la sangre en la vida de las negociaciones. La mala comunicación bloquea el proceso y causa ruptura en las negociaciones y relaciones.PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN
1. Satisfacer más necesidades que deseos
Aproximación al Problema.-
Intente la comunicación en dos sentidos, es decir ambas partes escuchan y hablan. Ningún mensaje es verdaderamente comunicado hasta que es escuchado y entendido.
Causa.-Uno se concentra en decir a otras personas lo que piensa, los otros pueden no oir su mensaje y uno no escuchar el de ellos. Cuando sus problemas no son entendidos por otras personas, la capacidad de solución es menor.
1. Satisfacer más necesidades que deseos
2. Usar el poder de forma efectiva, siendo consciente de que es relativo a la otra parte
3. Plantear el tema a negociar adecuadamente
4. Establecer aspiraciones elevadas pero razonables
5. Desarrollar una estrategia de opciones y concesiones
6. Administrar la información con habilidad
7. Gestionar la relación interpersonal
La investigación representa el 85%
del éxito de la negociación
Comunicación: El valor de escuchar y comprender
SEA BLANDO CON LAS PERSONAS
SEA DURO CON EL PROBLEMA
